一、裝飾公司客戶消費心理分析

      家庭裝修設計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體：家庭裝修消費同樣是一特殊的消費。家庭裝修消費之所以特殊，關鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。當客戶進行其它消費時，他能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費，而當客戶進行家庭裝修消費時，他不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他決定是否進行消費或是將工程首期款交給家裝公司時，他們所能見到或拿到的不過是一張合同、工程預算報價表、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在預測中進行的，他們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。

       如果你是一名純屬外行的家裝修消費時，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢?我想，你很有可能會象他們一樣，先把設計人員問個透底，然后，去挨家挨戶不停地咨詢，當你疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深入詢問時，你的消費心理又如何呢?換位思考所帶來的絕妙之處在于角色互換，它能夠使人們設身處地地向他進行顧忌。如果我是準備進行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用的問題，然后，我會考慮工程質量能否達到保證，再往后，我還會考慮到設計問題，這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為我的財力是有限的，所以，我很注重設計人員給我的工程預算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質量，這就發生了一個矛盾：在家裝行業中設資金額完全制約著施工質量的現實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質量地完成家庭裝修工程呢?

       在客戶進行家裝咨詢時，裝飾公司的設計人員往往是在隨著客戶的不斷以問而進行著機械性回答，這常常是我們設計人員丟失客戶的最佳途徑：我們所面對的絕大客戶，幾乎都是對家裝行業一無所知的純外行。設計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導客戶的消費心理，從而利用客戶沿不成就的消費心理，達到良好的營銷目的。

       了解客戶的消費心理，我認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目地。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少。那么，當你面對設計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來;如果設計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題是一個非常嚴重的錯誤，那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結束了。

        幾乎所有快速結束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”。那么，這名設計人員也就塑造了成功的咨詢模式。請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業的設計人員，不要讓客戶把你給設計了!”這是設計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。 總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上創建出一塊獨屬自己的領地。

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